Por qué el descuento pierde contra el envío gratis
Un descuento del 10% se compara. El cliente lo mira, abre otra pestaña, y ve si en otro lado el mismo producto está más barato. El descuento entra en una conversación de precio, que es una conversación que casi ninguna marca gana.
El envío gratis, en cambio, elimina una fricción en vez de bajar un precio. El costo de envío es lo que más carritos rompe, porque aparece al final del proceso, cuando la persona ya decidió comprar, y se siente como un cargo sorpresa.
En las cuentas que dirigimos, el costo de envío que aparece recién en el último paso del checkout es una de las causas más frecuentes de abandono de carrito. En una tienda que auditamos, el envío representaba el 71% del precio del producto más visto.
El error de mostrar el costo de envío tarde
Da igual qué política tengas: el problema más grande no es cuánto cobrás de envío, sino en qué momento se entera el cliente. Si aparece en la anteúltima pantalla del checkout, ya invertiste todo el trabajo de la campaña en traer a esa persona hasta ahí, y la perdés en el último paso.
Mostrarlo antes, en la ficha de producto o en el carrito, baja el abandono aunque el costo sea el mismo. La persona que abandona por precio abandona antes, y la que sigue ya lo aceptó.
Desde qué monto conviene ofrecerlo
El umbral se calcula, no se copia de la competencia. La lógica es que el envío gratis se financia con el aumento de ticket promedio que genera:
- Calculá tu ticket promedio actual
- Poné el umbral entre un 20% y un 30% por encima de ese número
- Verificá que a ese monto el margen absorba el costo de envío
- Comunicalo en el sitio: cuánto falta para el envío gratis, visible en el carrito
Y si la tienda vende también por WhatsApp, el mismo criterio aplica a la conversación: la fricción bien puesta filtra. Lo vemos en campañas de mensajes: consultas que compran.
La última parte es la que casi nadie hace y es la que produce el efecto. Si el cliente no sabe que le faltan $12.000 para el envío gratis, no va a agregar nada. Mostrarlo en el carrito convierte una política pasiva en una palanca activa de ticket promedio.
Cuándo el descuento sí tiene sentido
El descuento funciona en dos casos: para rotar stock inmovilizado, y para recuperar carritos abandonados con una ventana corta. Fuera de eso, si el descuento se vuelve permanente, deja de ser una herramienta y pasa a ser tu precio real.
Antes de decidir cualquier política de precio conviene revisar que los números que estás mirando sean los reales. Está desarrollado en por qué el ROAS reportado no coincide con tus ventas.
En una cuenta auditada, el 63% de los pedidos salía con un descuento promedio del 20,7%. A esa altura el descuento ya no movía la aguja: simplemente había reducido el precio de lista, y con él todo el margen.
¿Querés saber dónde se cae tu checkout?
Simulamos la compra completa en su tienda y le decimos en qué paso exacto se pierde la venta, con el número de conversión de la categoría al lado.
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Ornella Deneri
Fundadora y directora de crecimiento de Zareva Studio. Licenciada en Comercialización. Más de veinte cuentas publicitarias bajo dirección en salud, educación, ecommerce, hogar y deco, y gestión pública. Autora del método DISCAL. @ornelladeneri.inc · YouTube